I fattori nella scelta degli oggetti

lunedì 21, novembre 2011


La promozione con Catalogo a premi e oggetti offre degli innegabili vantaggi rispetto ad altre forme di incentivazione.
L’oggetto o il premio infatti, se opportunamente comunicati, consentono di stimolare il desiderio nel destinatario, influenzando la scelta di acquisto basandola non più (solo) su fattori di tipo razionale (prezzo, qualità, ecc.) ma anche e soprattutto emozionali.
Con un unico risultato: aumento delle vendite dei prodotti promozionati.

La scelta dei premi giusti diventa quindi fondamentale per il successo di una operazione promozionale, diventando in alcuni casi l’elemento determinante.
Chiediamo a Federica Del Santo, Senior Buyer di Top Class Promotion, di fornirci alcuni elementi di riflessione su questo aspetto.

D: quali sono i criteri da prendere in considerazione nella scelta dei prodotti di un catalogo a premi?
R: Va sempre definito bene il target a cui è rivolta la promozione. Una volta fatto ciò, pensare anche agli “influenzatori” di acquisto: un catalogo in mano ai figli o al coniuge di un cliente incentivato, produce effetti a volte inaspettati. Nelle nostre selezioni di prodotti troverete per esempio sempre articoli legati al mondo della casa o della donna, anche quando il target è maschile.
Altro criterio che influisce nella scelta è la preferenza del consumatore moderno che ormai si caratterizza per una struttura di opzioni complessa e di sempre più difficile soddisfazione. Si è passati cioè da una domanda rivolta principalmente al soddisfacimento di bisogni più o meno semplici, a una domanda esigente e mirata a soddisfare desideri di complessità crescente.
La natura e le attese dei clienti sono più articolate di quanto si è spesso portati a credere: gli individui sono esseri sia razionali che emotivi. Di qui la costante ricerca di situazioni stimolanti quali i viaggi ed esperienziali di vario genere.

D: Ricorda casi di prodotti che hanno decretato il successo di campagne promozionali?


R: Chi come me si occupa di acquisto di premi non può non ricordare la bicicletta verde disegnata da Pininfarina, classico esempio di prodotto promozionale (non era in vendita nei negozi) reso famoso dal catalogo premi di una nota compagnia petrolifera.
Al di là dell’effettiva qualità intrinseca del prodotto, il design azzeccato (disponibile in unico e particolare colore, tanto da valerle il soprannome di “verdona”), la griffe in bella mostra e l’esclusività di accesso al  prodotto l’hanno resa una vero e propria icona tra i prodotti promozionali di inizio anni duemila, al punto da condizionare le vendite di bici nei canali distributivi tradizionali.
 
D: quali sono le novità che non potranno mancare in un catalogo premi per le operazioni promozionali del 2012?


R: Una su tutte: il nuovo iPhone 4S. Con un milione di pre-ordini a solo 24 ore dalla sua presentazione diventa il prodotto più ambito per qualsiasi concorso e catalogo a premi, già a partire dalla fine del 2011. La “turbolenza tecnologica” richiede una costante attenzione alla ricerca di prodotti sempre nuovi e appetibili.
Estendendo invece il ragionamento ai settori merceologici, vediamo una crescita dei prodotti legati all’utilizzo ”casalingo”, quali elettrodomestici di vario tipo e beni legati alla famiglia e al tempo libero (dalle console di ultima generazione alle biciclette).
D: come si comporta TOP CLASS Promotion nell’aggiornamento dei prezzi dei prodotti nel caso di operazioni che durano più mesi?

R: TOP CLASS Promotion offre due soluzioni per i cataloghi a premi: una completamente personalizzabile, con alcune centinaia di referenze e una mass-market, con decina di migliaia di articoli e denominata Top Class Market.
La politica di aggiornamento prezzi cambia quindi in base alla soluzione scelta dal cliente.
Nel caso della piattaforma “customizzata”, da contratto prevediamo aggiornamenti periodici ai listini prezzi. Il nostro cliente viene informato dei cambiamenti e il costo dei prodotti aggiornato Online. Il rincaro di alcuni prodotti viene compensato dalla diminuzione del costo di acquisto di altri che, soprattutto nel caso dei prodotti di elettronica, può essere consistente a distanza di mesi.
Nel caso di Top Class MARKET invece l’aggiornamento dei prezzi degli articoli avviene settimanalmente e riportato in tempo reale sul catalogo Online.


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